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智能安防时代_渠道分销商的生存现状

2020-07-09 10:53

  据不完全统计,2020年中国分销市场规模将达千亿元,在整体安防市场的占比高于40%。随着智能安防产业的演变,AI普惠的时代即将到来,预计分销市场仍会攀升。但是这些年在渠道扁平化以及市场竞争日趋白热化的影响下,安防产品的分销利润逐渐降低,渠道分销商面临着转型的困境,对于下一步出路呈现出惶恐不安的状态。

  在传统的渠道模式中,分销商通过包定某品牌的当地代理后,坐地进货与发货,赚取中间渠道价差利润,厂商则通过渠道可以快速提升市场占有率,进一步完善客户资源的分配等,两者的合作主要是立足于厂商的品牌与渠道商的行业资源。深圳市云事通网络有限公司总经理龙寿金表示,传统的模式对于厂商而言是选择哪类合作伙伴,对于分销商而言是代理哪家产品的问题,两者都有各自的选择权。

  随着行业发展的成熟度的提升,一方面工程商与集成商的话语权逐步上升,另一方面厂商自身也在不断积累行业资源,两者导致分销商的作用正在逐年减弱,出于各种不同的目的,有些厂商已经不同程度地跳过分销渠道环境,选择直面系统集成商或者最终用户。在国内,目前安防厂商的经营模式呈现多样化的特征,呈现出分销渠道、系统集成渠道、直销三者共存的情况。

  随着话语权的下降,为了应对市场的竞争及变化,分销商开始满足厂商新的要求,如压货保证厂商利润等,对于分销商而言,由于积压着不同品牌的产品,只能通过低价的方式去消化,导致自身利润逐日下降。

  在过去,渠道分销商除了充当当地销售的角色之外,也扮演服务支持的角色,但随着产品的成熟度以及成熟度逐渐提升,很多安防产品出现问题后已经不再需要再到现场解决,而且许多技术问题已经超过渠道商的能力范围,返厂成为了最直接且有效的处理方式。因此对于分销商而言,除了拼价格没有任何路可以选。

  龙寿金认为:“目前这种市场玩法,已经让不少的分销商开始不适,一部分垂直行业开始走起项目合作的方式,只有在快销领域还在保留着传统的模式。”

  虽然分销的价值依然存在,但从市场现状看,已经非常有限。从长远的发展角度看,行业资源无法成为分销商生存的护城河,为了在残酷的市场生存下去,分销商要摆脱搬运工的传统角色,挖掘自身的新价值。

  龙寿金认为,过去许多带来外资品牌做分销的公司,大部分都已经盈利了,但现在回头看,这些公司却已经不在了,但在这期间一些小公司专注技术研发的,现在却已经销售额破亿,因此对于分销商而言应该需要明确一点,做渠道仅仅是个过渡的阶段,要为日后产品建立牢固的客户关系。

  许多做分销的公司经常会遇到许多类似的问题:一是资源关系不存在的时候,该如何继续做下去;二是某些产品在特定期间市场需求旺盛,但在过了这个阶段后,如何去把握下一波产品的机会。很显然,如果分销商仅仅聚焦在代理与分销,这些新的市场机会都会相对茫然。

  从电子行业市场来看,依赖渠道商去拓展市场的企业会越来越少,随着互联网、电商平台的发展,线上销售更加透明、规范、高效的优势开始彰显,在手机等电子产品销售比例中,线上与线下的销售额已经开始持平,尤其是80后与90后的客户群体中,对于线上的接受程度会更加的高。龙寿金指出,安防分销商主要的问题是过度依赖自身的资源关系,不懂得如何在渠道中营销自己的产品,导致其他能力的弱化。

  在安防行业中发展较好的渠道商的模式来看,打造自身生态链与完整产品解决方案体系,为客户提供一站式的服务,要比单纯做代理与分销的公司而言,竞争力要高很多。龙寿金指出,从单一卖产品朝着卖方案转型,是渠道商需要转变的思路,过去在卖场中开店铺就能把日子过得滋润的时代已经结束,但从产品到方案,再到集成化的方向,最后也难免会与厂商形成正面的冲突,因此分销商的前景非常的困难。

  业内也有另一种声音,渠道商联合集成商或者ISV开拓特定场景解决方案市场。龙寿金表示,目前来看这样的模式是可行的,当下市场上90%为通用的产品,10%为差异化产品,后者需要整合与集成,虽然传统集成商容易被人理解为“水电工”,但智能时代对于集成商的要求将会更加的高,他们将聚焦在应用的集成,例如在平安城市管理平台中集成大数据等,由于这些项目涉及到的产品并不仅仅是一家,因此分销商也能在里面找到自己的价值,这也是另外一种从卖产品到卖产品解决方案的转变。

  随着安防行业进入到智能化的时代,许多巨头也会跨界进入到安防行业中来,短期看这些巨头虽然无法给渠道商带来质的变化,但这些巨头的技术与资金的优势,势必会对行业形成冲击,对于迷茫的渠道商而言,这些巨头能为他们指明未来行业的方向,尤其是在大数据、人工智能的布局上,巨头的优势非常明显,许多安防企业也许都无法跟上他们的步伐,因此将赌注押在这些巨头身上,或许也是智能时代渠道商的机会。