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中擂品牌营销策划案例•西奥科技智能门禁管理

2020-04-09 02:58

  中擂[国际]品牌营销策划机构,是CCBD中擂集团旗下核心成员之一,中国首家专注系统品牌营销战略咨询公司,大湾区全案营销策划领导者,广东十大品牌营销策划机构,成立于2003年。多年来聚焦”360°系统品牌营销“ ,创立《快品牌建设》《单品闪电爆》《 系统营销战略》《精准数字传播》等核心服务,“系统、实效、一站式”为企业提供系统品牌营销解决方案。建立了“系统驱动,效果为王”的品牌营销价值体系,开创性的采用了“以结果为导向,按效果付费”的“KPI效果对赌服务模式”,努力协助企业快速提升品牌与销量。

  解决方案:通过系统梳理,定制了四大产品解决方案,开创了两大空白市场并成为领导者

  服务结果:服务前1280万营业额,服务7个月后,招商业绩5000多万,实际回款500多万,年中实现新三板上市,年底合同1.2亿

  7个月5000万,如何帮助技术型公司玩转大订单——西奥科技携手CCBD中擂的经典合作案例

  西奥科技是一家技术实力相当强大的公司,在智能门禁系统领域一直能保持产品创新与技术领先;从最初的一个创业型公司,逐步在行业中站稳了脚跟,并得到了一批忠实的经销商合作伙伴资源。但基于企业过度偏重技术研发,又缺乏营销创新,多年以来,西奥在营销上都难以找到突破口,连续三年销售额维持在一千多万元,增长乏力,盈利艰难。为了改变这种状况,西奥科技林星董事长另辟蹊径,开始积极寻找有实力的营销策划公司合作,帮助企业实现营销上的突破。

  中擂不是西奥第一家联系的公司,但确是在西奥无数轮严格的挑选中最终获得青睐的公司。据西奥科技林星董事长的自述,从十几家策划公司中挑选一家合适的合作伙伴,就像选对象一样难,要选一个聊起来有感觉,能够敞开心扉谈合作,专业又实干,真诚能够帮助我们成长的专业团队真不是一件易事。之所以最后选择中擂,是因为看中中擂团队坦诚、实干、懂得分享,最重要的是中擂服务追求实效,以结果为导向,真心帮助企业挖掘营销难题并找到突破口,实现品牌升级并获得营销突破。

  与西奥的合作正式敲定后,林星董事长也向我们透露了目前所面临的困境,那就是随着企业市场的不断扩张,销售额却没有得到相应的增加,还是在一千万左右徘徊,增长乏力,这让企业感受到了巨大的资金压力,希望我们能在较短的时间内实现较大的突破,给我们的要求是能在合作的第一年实现三千万的销售额,一举扭转西奥的不利局面。从林董事长的话语里我们中擂团队感受到了热切的希望和责任的重大。虽然给了我们一定的压力,但更多的是动力。

  在项目正式启动后,中擂西奥项目组核心策略团队,对西奥企业高层、营销团队、财务团队进行了为期一周的内部诊断调研,对企业高层目前面临的困境、原有的发展战略、市场现况、团队管理、财务状况进行了深入摸底、全面剖析。发现企业明显存在过度重视研发轻视营销、产品发展方向不明确、营销团队流动性过大、人才结构不合理、资金周转困乏等问题,导致企业市场研发投入过大,营销收入增长难,内耗持续增大,盈利困难。

  随后,中擂项目组核心成员,马不停蹄又在全国范围开展了为期8天、10个城市、超过30家重点经销商及优质终端客户的深入访谈,调研渠道实况、研究竞争对手、发现市场需求、挖掘市场机会点等等。

  在前后历经近20天的企业与市场内外部诊断调研后,中擂项目组系统性梳理与研究分析了西奥企业与智能门禁行业实况,提交了《西奥企业诊断与市场研究报告》作品,作品系统性剖析了目前西奥企业存在的内部管理问题、组织结构状况、渠道模式与营销策略问题、行业现状与竞争态势、市场机会等等。就调研研究成果,中擂团队针对性提交了《西奥品牌营销核心策略研讨方案》,分别从企业战略规划、营销目标、营销模式、品牌战略规划、产品组合、招商推广、团队建设与激励等等13个板块系统性的从战略层面做出规划。

  1、在企业经营战略规划方面:西奥以往一直专注于智能一卡通门禁系统方面的研发与销售,行业品牌林立,市场已日趋饱和,所以销售难以突破。通过市场走访研究,中擂发现,智能一卡通门禁系统产品的经营只占经销商业务的一小部份,而终端用户智能化管理产品的需求日趋多样化,却苦于没有好的产品,供需上的矛盾恰恰突显出西奥的经营战略规划没有贴合市场的需求;针对这种现状,中擂综合市场调研的成果,战略上给西奥提出“中国智慧城市综合解决方案服务商领导品牌”的经营战略目标,将原有的经营单元从单一产品衍生至智慧城市领域多产品体系发展的规划,使公司研发团队与营销团队立即有了明确的方向和清晰的目标。

  2、在营销战略方面:西奥以往的策略主要是重销售轻服务,这在以提供系统解决方案的智慧城市产品领域显然难以获得渠道与用户的信赖,也很大程度上制约了渠道的扩充和终端用户的深挖;中擂认为,解决方案提供商在保证产品品质的基础上,更应该强化服务,把服务提升到营销的战略高度,化解渠道商与用户的合作顾虑,这才是获取客户的最大筹码;因此,中擂系统性提出“技术(步枪)+服务(小米)“的营销战略体系,行业内第一个提出”智慧城市4S服务营销体系“,以省区为单位设立全国强强联合的4S服务点,向地级城市辐射,使区域市场获得统一的4S售后服务支持与保障,确保终端用户获得更佳的产品使用体验与售后服务保障,加速渠道的快速圈占及终端用户的深透发展,其价值对整体营销体系的建设不可估量,为西奥营销战略层面的圈地运动及营销策略落地实施起到关键性的指导与规范作用。

  3、在品牌战略规划方面:西奥以往将西可品牌定位为硬件产品品牌,睿奥品牌定位为软件品牌及西奥定位为企业品牌的规划思路,造成目前市场识别困难的局面,导致市场基本上仅认知西可品牌,将西奥企业的服务范围潜意识里局限于硬件供应商,而睿奥品牌却更是鲜为人知。为了强化品牌影响力,实现企业的智慧城市解决方案服务商领导品牌的战略目标,必须将企业的大产品品牌知名度做响,就要有效传播易识别的品牌。中擂认为,企业品牌西奥,不但在渠道里认知度高,而且通过企业的知名度更易于品牌的同时传播,它从更高的角度涵盖了企业的核心服务内容,并有效包容硬件子品牌西可,形成清晰的品牌规划目标与市场认知引导,所以中擂建议,将西奥品牌定位为智慧城市解决方案品牌,西可作为子品牌服务于硬件设备继续保留,睿奥品牌直接淘汰。最终,这样的调整,令市场快速分清了西奥的品牌定位与服务内容,对品牌的转型接受度和认可度都相当高,有效体现了品牌全新规划的合理性。

  4、在西奥营销模式与渠道设计方面:西奥以往渠道相对较为混乱,同区域多经销商分布的状况,极大削弱了经销商的积极性,售后服务跟不上,致使客户体验极差,经销商信心丧失。中擂从多年的营销实战教练经验出发,为西奥渠道设计出以省级4S服务中心向地级市场辐射独家经销商的区域保护型全国密集型经销网络,并创新建立线O一网百城百商营销平台,使西奥营销渠道模式更趋正规化,管理有序化,经销商信心及积极性大幅提升,有效刺激区域市场快速发展。

  5、在产品组合设计方面:西奥以往的产品以一卡通智能门禁系统为主,市场趋于饱和,竞争惨烈,企业营销难以增长。中擂经过长达一个月的市场调查与全面数据研究分析,发现智慧城市领域的市场需求与增长速度巨大,经销商和终端用户都苦于没有好的产品;而西奥的研发团队完全有能力拓展新的技术领域,经过双方团队的苦心钻研,最终锁定开发从终端用户到经销商目前需求最紧迫、竞争相当较小,发展空间巨大的四大领域,成功推出以“智慧景区、智慧停车、智慧企业、智慧校园”为核心的四大解决方案产品组合,大幅拓宽了企业和经销商的业务经营范围,提升产品价值、促进业绩增长,为西奥企业与经销商明确了发展方向,赢得了渠道与消费市场的赞许,中擂还指导西奥创立了停车场行业的5E管理标准,让停车场管理者工作变得简单;还在行业内首个创新性提出智慧城市4S服务营销体系,并优先支持优秀经销商成为4S服务中心,将经销商合作伙伴的价值与利益发挥到最大,也让经销商备感企业对他们的重视,经销商对企业发展也更具信心。

  6、在推广方面:有了好的产品,固然更需要好的推广,以加速渠道规模的建设和终端用户的抓潜。中擂针对性制定了西奥系统网络营销推广体系,通过关键词推广、网盟推广、行业推广等多维度推广,打破以往只靠电话营销的被动式方式,实现平均每天多达20多个主动询盘的喜人成绩,令销售团队如遇鲶鱼,活力十足;公司也重新进入了排单生产的繁忙状况。

  7、团队建设方面:在中擂介入服务西奥企业前,西奥的营销团队流动性非常大,业绩难以上升,员工收入不高,积极性不高,致使人才流失与营销受困陷入恶性循环。要实现营销突破,没有稳定高效的团队是难以成就的,中擂针对性的为西奥实况,根据营销需求,重组组织架构,打造实效适用的薪酬激励制度,让优秀的员工得到更多的回报,员工重拾信心,团队稳定了,营销策略的执行才能得到有效保证。

  西奥在有明确的战略规划后,更需要的是实现营销突破,走上一个新的台阶。中擂从开始服务西奥起,就给自己设定了帮助西奥实现营销突破的目标。接下来的服务目标就是让第一阶段的战略规划落地执行,这其实是多数策划公司需要面临的最大考验与压力,恰好,这正是中擂最重视、最善长也是最用心之处。

  在2015年7月份,西奥科技顺利在新三板挂牌上市,成功进入资本市场。在挂牌上市之际,中擂为西奥策划了一场盛大的“西奥科技上市新闻发布会”及“全国大型经销商会议”,邀请了全国各地近500名的经销商及行业嘉宾参会,共同见证了西奥科技的脱变。

  针对全国经销商大会,中擂设定了系列经销商扶持政策和系统品牌传播推广计划,帮助经销商在区域市场作强作大。结合中擂规划的清晰的西奥企业与品牌发展战略,配合极具竞争力的强大产品组合体系和营销模式,经销商信心骤增,现场场面火爆,参与度空前高涨,提前完成了中擂给西奥制定的营销目标, 爆发性实现单场招商会取得500万元现金回款与5000多万元合同额的骄人成绩,实现业绩同比5倍的增长。

  能够功臣名就的人,绝不是浪得虚名的,很明显,这是中擂人与西奥人共同努力的成果,我们为西奥人感到骄傲。

  面对可喜的成果,我们很高兴,但是并没有骄傲。为了让西奥火爆的招商效果得到持续,中擂团队还指导西奥团队,联合经销商合作伙伴的资源,将区域招商会开得全国遍地开花,逐步将业绩节节推高。通过一整年的努力,西奥科技取得了很好的成绩:服务前1280万营业额,服务7个月后,招商业绩5000多万,实际回款500多万,年中实现新三板上市,年底实现合同1.2亿。

  祝福西奥科技,在资本市场及智慧城市领域越走越远,路越行越宽,实现做智慧城市的全球领导品牌,成为行业当下的一匹黑马。